6 تکنیک فروش عالی که همه افراد باید بیاموزند

6 تکنیک فروش عالی که حتی افراد عادی نیز باید بیاموزند

حتی اگر نمی خواهید معامله ای را جوش دهید و کمیسون فروش را به جیب بزنید، باز هم مهارت فروش یک تکنیک کاربردی است. حتی اگر در کار خرید و فروش نباشید.

فقط فکر کنید. شما هرروز در حال جوش دادن یک معامله هستید. خواه تلاش کنید که همکارانتان از ایده شما پشتیبانی کنند و یا بخواهید به همسرتان ثابت کنید که چرا رستورانی که شما انتخاب کرده اید بهتر است. دانستن یک سری مهارت فروش تنها مهارت یک شخص فروشنده نیست، بلکه یک مهارت کاربردی برای زندگی است. اگر شما با اعتماد به نفس برای یک مصاحبه کاری رفته باشید و بدانید چگونه خود را معرفی کنید مانند این است که مهارت و استعداد هایتان را به فروش می رسانید و این باعث برتری شما نسبت به رقیبانتان می شود. از این مهارت می توانید در قرارهای عاشقانه، گرفتن وام و یا درخواست ترفیع کاری بهره ببرید. یادگیری چگونگی استفاده از تکنیک های فروش می تواند یک مزیت باشد.

فروش برای بعضی افراد امری طبیعی به نظر می آید اما برای بقیه ممکن است به نوعی زشت و یا حتی ریاکارانه به نظر برسد. اگر شما از مهارت های فروشتان اطمینان ندارید یا فروشندگی را به نوعی حیله گرانه می پندارید. به چند تکنیک فروش اشاره می کنم که نظرتان را نسبت به فروشندگی کاملا تغییر خواهد داد

درکتان از فروش را تغییر دهید

قبل از اینکه در مورد تکنیک های فروش صحبت کنیم و آن را در عمل تمرین کنیم، باید دیدتان را نسبت به اینکه فروش چیست، تغییر دهید. فروش به این معنا نیست که شما، کسی را مجبور به خرید چیزی کنید که فرد آن را نمی خواهد، به آن احتیاج ندارد و یا از عهده پرداخت آن بر نمی آید.

برای لحظه ای کلمه فروش را از دایره لغات خود حذف کنید و جای آن را با ایجاد انگیزه جایگزین کنید زیرا این همان کاری است که شما انجام می دهید، انگیزه دادن افراد برای اقدام به کاری.

اینکه یاد بگیریم چگونه در دیگران انگیزه ایجاد کنیم تا دست به عملی بزنند که هم برای شما و هم آنها سودمند باشد، در تمام مراحل زندگی شما منفعت خواهد داشت. برای اینکه بتواند دیگران را ترغیب به انجام کاری کنید باید فعالانه به نیاز های آنها گوش کنید و بدانید که چگونه می توانید آنها را متقاعد کنید که عمل مورد نظرتان را انجام دهند.

موهای روغن زده، عینک دودی زدن و فشار آوردن به شخص با صدای بلند نمی تواند شما را در این کار کمک کند.

پس چه کاری می تواند؟

مشتری خود را بشناسید

این امریست که ممکن است واضح به نظر بیاید اما به راحتی می توان در آن شکست خورد. شناخت مشتری به این معنی است که به دقت گوش فرا دهید. تحقیقات نشان داده که اکثریت مردم شنونده های خوبی نیستند. شاید به نظر برسد که در حال گوش دادن به صحبت های مخاطب خود هستیم اما در واقع منتظر هستیم تا نوبت صحبت کردن خودمان برسد.

تبدیل شدن به یک شنونده خوب احتیاج به تمرین دارد اما این کمک بسیاری به شناخت مشتری فرضی که می خواهید به او چیزی بفروشید می کند. شاید بیل کلیننتون یک فروشنده نبود اما می توانست بهترین آنها شود. رئیس جمهور سابق به شنونده خوبی بودن معروف بود. آنچنان که کسانی که با او ملاقات می کرندن این احساس را داشتند که تمام توجه او را جلب کرده اند.

بهترین فروشنده ها تمام توجه خود را بر روی مشکلی که باید حل شود معطوف می کنند. اگر نتوانید مشتری خود بشناسید بقیه مراحل فروش شما مانند یک سربالایی، سخت خواهد بود.

شنیدن، قسمتی از مبارزه است. قسمت دیگر، آماده سازی است. چه شما بخواهید خودتان را در یک مصاحبه کاری ثابت کنید و یا ایده خود را به کرسی بنشانید، انجام این ها بدون آمادگی، نابخردانه است. تیم های ورزشی را در نظر بگیرید. هر دو تیم ضعف ها و نقاط قوت یکدیگر را می دانند. آنها نوع بازی حریف را زیرنظر می گیرند و قبل از اینکه وارد میدان شوند یک استراتژی تدوین می کنند.

درباره مخاطب مورد نظر خود تحقیق کنید و بفهمید که چه چیزی باعث تحریک و انگیزه گرفتن آنها می شود. شما می خواهید به چیزی دست پیدا کنید که به شما این امکان را بدهد با آنها ارتباط برقرار کنید و به زبان آنها صحبت کنید. مردم می خواهند با کسانی کار کنند که با آنها راحت هستند و نیازهایشان را درک می کنند.

منفعت و مزایا را به آنها نشان بدهید

یک قسمت بزرگ آموختن چگونگی انگیزه دادن به دیگران، ارتباط برقرار کردن با آنها و رساندن آنها به این ادراک است که انجام این کار چه نفعی برایشان دارد. شما مزایای کار را می دانید اما باید از چشم آنها به این مسئله نگاه کنید. باید آنها را متقاعد کنید که چرا باید شما را استخدام کنند و یا از ایده شما استفاده کنند.

روی نفع ضرر خود تمرکز نکنید، بلکه تمرکزتان را بر این مسئله معطوف کنید که چرا انجام این کار به سود مخاطبتان است. زمانی که مردم چیز را می خرند به این دلیل نیست که می خواهند فروشنده را خوشحال کنند. این کار را انجام می دهند تا نیازشان را برطرف کنند و یا مشکلشان را رفع کنند.این وظیفه شماست که این نیاز را درک کنید و پیام خود را متناسب با نیازهای آنها تنظیم کنید.

اینجاست که تحقیق و آمادگی هایی که در مورد آن بحث کردیم به کار می آید. هر چقدر نیازهای و مشکلاتی که مخاطب هایتان در صدد رفع آن است را بهتر بشناسید، راحت تر می توانید این را به آنها انتقال دهید که چرا استعداد ها، ایده ها و یا تجاربتان می تواند برای رفع نیاز و مشکلاتشان کاربردی باشد.

خونسرد باشید

ما همه جمله "اجازه نده عرقت را ببینند." را شنیده ایم. اما گفتنش آسان تر از عمل به آن است و اعصاب همیشه راهی برای برآب دادن نقشه ها دارد. هیچ راه جادویی برای خونسر بودن وجود ندارد، اما همیشه راه هایی وجود دارد که می تواند به شما کمک کند.

چیزی که می خواهید بگویید را تمرین کنید. این به این معنی نیست که کلمه به کلمه چیزی که قرار است بگویید را به خاطر بسپارید هیچ کس دوست ندارد به سخنرانی دیگران گوش دهد. فقط زمانی را صرف کنید تا ببینید سخنانتان چه احساسی را بر دیگران القاء می کند. شاید جملات در ذهنتان عالی به نظر برسد اما ممکن است زمانی که از دهان بیرون می آید به نوعی از هم گسیخته به نظر برسد.

حتی با تمرین کردن احتمال دارد هنگام انتقال ایده تان به دیگران، آدرنالین و هیجان کنترل شما را به دست بگیرند و شما خود را در رجزخوانی و تعریف بیش از حد و بزرگنمایی ایده تان ببینید که همین باعث می شود دید مخاطبتان را تغییر دهد.

برای یک ثانیه سکوت کنید و تمام تلاش خود را انجام دهید تا از لحن و سرعت تکلم  خود آگاه باشید. نفس عمیق بکشید و ادامه دهید.

در میانه راه بله های کوچک کسب کنید

لازمه تاییده آخر، گرفتن تایید های کوچک تر در میانه راه است. این به ایجاد ارتباط روانشناختی کمک می کند. در سال 1960 یک تیم روانشناسی می خواست در مورد امری که به تکنیک " پا به در" معروف شد تحقیق کنند. آنها محله ای را انتخاب کردند و از هر خانه سوال کردند که آیا می توانند تابلوی "با دقت رانندگی کنید" را جلوی حیاط خانه شان نصب کنند. فقط 20 درصد موافقت کردند.

محققان چند روز بعد بازگشتند و پرسیدند که آیا ساکنان موافقت می کنند یک علامت بسیار کوچکتر در پنجره خود بگذارند؟ افراد بیشتری با این درخواست کوچکتر موافقت کردند.هنگامی که محققان چند هفته بعد بازگشتند ، 76 درصد از ساکنان موافقت کردند که تابلوی بزرگتر را در حیاط خود بگذارند.

بنابراین این چه معنایی می تواند داشته باشد؟

ابتدا با گرفتن تایید های کوچک، شما به صورت روانشناختی یک رابطه ایجاد می کنید و از آنها می خواهید که تعهد های ذهنی کوچکی را بپذیرند زمانی که سعی در ایجاد انگیزه در کسی دارید ، در میانه انجام این کار از آنها سوالاتی بپرسید که مربوط به نیاز یا مشکل او باشد و منجر به  پاسخ "بله" شود. با انجام این کار ، احتمالاً در پایان تایید و یا "بله" نهایی به شما داده می شود.

معامله را جوش دهید

بسیار خوب ، شما به حرف مشتری گوش داده اید ، خونسردی خود را حفظ کرده و پیامی را منتقل کرده اید که پاسخگوی نیازهای مخاطبتان است. اکنون زمان آن رسیده که معامله را جوش دهید. بسیاری از فروشندگان سعی می کنند با رویکرد همین الان یا هرگز احساس فوریت ایجاد کنند. این می تواند به مشتری فشار آورد و او را ناامید کند.

بله ، ایده ای که در مورد آن بحث می کنید ممکن است مربوط به یک مدت محدود باشد، اما بیش از حد فشار آوردن می تواند به راحتی نتیجه معکوس دهد.

به ندرت پیش می آید که کسی فوراً بله بگوید. هر کس وظایف تعیین شده خود را دارد و مردم برای فکر کردن غالباً به کمی وقت نیاز دارند.

همیشه ایده خوبی است که از شخص مقابل سوال کنید که آیا در مورد آنچه در مورد آن بحث شده سوالی دارد یا در برداشتن  قدم بعدی نگرانی دارد. این به شما فرصتی می دهد تا مسائل مبهم را روشن کنید.

در آخر، بپرسید که آیا می توانید نتیجه تصمیم گیری آن ها را پیگیری کنید؟ این کار باعث شود که بحثتان گنگ به پایان نرسد و این اجازه را به شما می دهد که در صورت نیاز ایده خود را به نحوی دیگر برایشان شرح دهید..

نتیجه گیری

به خاطر داشته باشید که فروش به این معنی نیست که کسی را مجبور به انجام کاری و یا خرید چیزی که مناسب او نیست کنید. به این معنی است که نیاز آنها را درک کنید و آنها را متوجه سازید که چرا شما برای رفع مشکلشان مناسب هستید.

اگر بتوانید در تکنیک های فروش ذکر شده استاد شوید اگر حتی چیزی برای فروش نداشته باشید موفق خواهید شد. این تکنیک ها به دیگران این امکان را می دهد تا منظور شما را بفهمند و درک کنند که چرا ایده شما ایده خوبیست..